刘楠：2014年9月份，我刚拿了B轮融资。美丽说的徐易容问我，你要不要找一个CFO。我说，太早了吧，我刚融到钱，也还没怎么花，更何况大家知道CFO是很贵的。这对我来说就是舒适区域。后来我还是请来了一位CFO，他来公司第五天就跟我说我们要融资。我就想不通，，钱完全够用，下半年还要忙各种促销，团队肯定要脱一层皮的，不想启动。他就说创业公司就是要在不缺钱的时候融钱，你要是暂时想不通我们先动起来。结果不到3周时间，我就发现他是对的。在激烈的市场环境中有时候真的就只差那一个月的转换期。所以说，如果没有一个开放的心态，蜜芽宝贝靠我一个人推着往前走，那CEO会死得很惨。

宏福圣网：晚一个月就可能被甩出去，这个速度真有如此激情吗？

刘楠：蜜芽宝贝没有干爹干妈，我们是靠快速决断和快速执行拼出来的，所以处处要比别人快，必须永远领跑。母婴电商这一波的竞争可能是电商史上最激烈的一次。要保持领跑地位就必须做当下最要做的事情，如果当下没做，错过一个时间窗口，后面就会跑得很累。

我们3月份发起的尿不湿价格战，3天GMV3个亿，这超过我们之前全月的数字。如果这个行业竞争不是那么激烈，我也许会换一种管理方式，稍微慢一点，但在强竞争的情况下，第一要务一定是市场份额，而且还要让供应链和团队跟得上这个速度。

宏福圣网：在拼刺刀式的竞争中，你最受不了对手出什么招？

刘楠：我特别反感吓唬消费者的对手，为了营销怎么吹自己都可以，但你为了自己的利益，去破坏整个行业的消费信心就太不地道了。

妈妈对产品的第一要求就是安全，我们为了告诉消费者为什么68元的纸尿裤是正品，去日本拍了全套的记录片，再加上进口报关单、商检单、船运单，全部在首页挂出来。甚至这批纸尿裤到了宁波港时，我们邀请了保税区领导、媒体和20多个妈妈，在港口的海风中把集装箱打开让大家看，所做这一切都是为了让消费者有信心。。

当平台越做越大，不是光靠说就能给蜜芽宝贝打上正品的标签，即使声嘶力竭也未必有效果，所以现在我们是用行动来证明这一点的，是靠持续提供有保障的商品和服务来和消费者沟通。如果竞争对手为了商业利益去抹黑我们，反正我是女人，你逼急了我什么都说，哪一天退休了还要把行业里面没法说的黑暗竞争写书告诉世人。

宏福圣网：打仗听起来更适合男人，你是一位女性CEO，拼命奔跑中你会觉得女人有劣势吗？

刘楠：这个挺好玩的，蜜芽宝贝的核心管理层中70%都是女性，我自己把这群人称作蜜芽女将。主要有两种，一种是生了孩子后二次爆发了，第二种是条件非常好但没结婚也不生孩子的，这两种女性结合在一起爆发的能量非常强大，让我感觉非常自豪。实际上，早期创业公司没有太好的数据支持，靠的就是大家拍脑袋，直觉和洞察能让你走的更快更准。这点上，女性比男性有不可比拟的优势，可能这也是为什么我们管理团队涌现出这么女性领导的原因之一。

猛打价格战的两张底牌

宏福圣网：在我们跨境电商大会上，你判断2015年是进口母婴电商竞争最激烈的一年。想追问一句，到底会有多激烈？

刘楠：2015年母婴电商的竞争，可能是中国互联网行业有史以来最激烈的竞争。上次最激烈的竞争是千团大战，但是团购是个新兴行业，竞争是在那一波团购网站之间。而母婴行业是一个存量行业，这一批新兴的母婴平台要竞争，线下具有20年经验的零售商也会参与竞争，此外还有平台的巨头电商。所以我个人认为这会是有史以来会激烈的一次竞争，由于很激烈时间就会很短，不是太有实力的很快就会被清扫出去。从这个角度来说，竞争对促进市场健康发展来说是好事。

宏福圣网：在这样一场史无前例的厮杀中，你的底牌是什么？

刘楠：这是一场钱、人和时间的综合较量。2015年除了把价格战打到底，蜜芽宝贝的股东们催着我们花钱，所以在纸尿裤上今年一分钱都不能赚。为什么我们有底气打价格战，除了资金充足之外，我们还有两张别人没有的牌：一是行业纸尿裤和奶粉的销售占比是70%，而蜜芽的销售占比没有超过40%。大家知道，有时候标品销售占比少5个点，企业就能扭亏为盈。我知道有的同行尿不湿和奶粉的销售占比已经达到85%，他依然还在打价格战，这种状态就非常危险了；二是我们对客户留存率有信心，蜜芽有个战略性的产品叫蜜芽圈，妈妈把她们生活育儿的场景都分享在这个里面，消费者点标签就可以进行购买。我跟大家分享一个数据，每天购物车中有60%的比例是由蜜芽圈贡献的，这是个令我非常振奋和惊讶的数字。

宏福圣网：你刚提到这场仗是人、钱和时间的较量，需要多少钱才能打得起？