刘楠：跨境对资金的消耗非常大，是场硬战。自营备货包括仓储布局，会占用很多很多资金，但这种模式是在真正的整合和优化上游，和平台型纯补贴的方式有本质区别。但我认为最重要的还是人才大战，跨境的人才很难找，要同时具备语言、海外经历、零售背景、品牌背景、贸易背景，跨境的团队一定是综合性很高的人才组成。

图：蜜芽宝贝的融资与销售额

宏福圣网：除了玩价格战，蜜芽宝贝后面会有哪些有意思的重磅玩法出来？

刘楠：现在整个母婴电商都在打价格战，在产品形态上还没有太深的关注，其实我觉得母婴电商可以和其他电商学习做深产品。前面我也提到了，蜜芽宝贝四个月前推出了战略级产品——蜜芽圈，我们第一步就是想实现用户互相交流和互相影响，未来看能不能基于人和人之间的互相影响再做得更深。2015年，蜜芽宝贝会进入社交时代，在这一点上我一直在思考和酝酿，只是还没推出来我不能对外说，但可以肯定的是我们是一家很重社交的电商。

图：蜜芽宝贝手机APP蜜芽圈截图

宏福圣网：社交与本地化总连在一起，蜜芽宝贝与线下最大的早教机构红黄蓝合作做O2O，谁会对你这一动作最紧张？

刘楠：大家对跨境O2O还在想象中，小打小闹，我们一下就定了一个高标准，红黄蓝是国内最大的亲子早教机构，线下拥有近2000家门店。强大的供应链匹配强大的线下渠道，而且是以成立合资公司这种深度体系化的方式在运作。我觉得那些以点启动的母婴O2O包括跨境O2O会比较紧张。因为跨境O2O不是小创业公司能玩的，一定是规模化直接上去的。

蜜芽的未来不是母婴特卖电商

宏福圣网：外界总把你和跨境电商做对比，但你一开始就说自己不是一家跨境电商，那蜜芽宝贝是一家什么类型的电商平台？

刘楠：跨境不是一个模式，我们只是为了让用买得好一点爽一点，所以把跨境做了。我们从来不给自己套模式，而是不断明确自己所服务的人群。蜜芽宝贝要解决的是中产阶级家庭消费问题，任何他们需要的商品我们都会卖。现在，蜜芽宝贝一共有15个品类，其中有4个品类跟孩子完全没关系。

宏福圣网：也就是说，国产品牌也可能是你的主力产品？

刘楠：我曾经在南方工厂拜访过，他们给国外生产的是最好的产品，就是不给中国人这样的产品。我说为什么？他说中国人就是要便宜。我说你多久没有跟消费者聊天了？消费者不是怕贵，是怕便宜。所以我们起了承前启后的作用，我们既要对接国外品牌与中国消费者的信息流，也要匹配国内产业升级，未来只要品质好的东西都可以在蜜芽宝贝上卖。如果有一天蜜芽宝贝80%的销售来自国产品牌，我认为这个是我们创业者的胜利。

宏福圣网：母婴电商最容易被诟病的是，用户的生命周期只有三年，孩子大了用户也走了。现在还没有从垂直母婴成功扩品的案例，蜜芽宝贝在扩品类中遇到哪些痛？

刘楠：如果用了三年时间还没与用户培养出感情，那这个平台就没价值。现在奶粉和尿不湿只占了我们40%的销售额，这已经是一个成功的跨越，接着我们要从母婴品类往中产家庭消费扩品类。要说有没有痛，那是一定的，但创业就是去解决痛的，创业团队有一天不痛了，那才是最大的危险。真的勇士，一定是敢于面对淋漓的鲜血。

宏福圣网：上一轮垂直B2C创业潮中的胜利者，后来都扩品类了。现在进口母婴特卖网站长得比较像，未来是不是也会各自扩品？