小红书瞿芳：我们自己就有渠道，直营是我们坚持发展的，不会让达人去帮我们做分销的。我们完全没有往这个角度去想，而且在我印象里，以这样的渠道进行推销的，其实是一些不好的产品。

宏福圣网：你们社区运营有多少人？

小红书瞿芳：很多人问这个问题，我们工程师团队也在做社区运营的事，我没有办法分开，我们是一个完整的wap，不是分裂的，不是隔开的。我们不是选择赚更多钱，而是选择做最好的用户体验。

宏福圣网：你提到中年庆时，小红书活跃用户有1200万，又提到某品牌一个月的销量相当于香港专柜一年的销量，那你们的转化率得有多高？

小红书瞿芳：一般的电商做到1%～3%就已经非常不错了，而我们最高时能做到8%，而且复购率等指标都非常高。因为我们的用户是大家最想抓的一批最爱买东西、最有经济实力的人，我们自营的货品的数量暂时难以完全满足用户的需求，所以货一上来就被抢光了。

宏福圣网：小红书的供应商多数是品牌商还是贸易商？

小红书瞿芳：我们没有具体的数值比例，在相当长的一段时间里两种方式共存。小红书对品牌的谈判力很强，因为我们有好内容做背书，而且我们不打价格战，不做伤害品牌的事，历史销量还很可观。

宏福圣网：你们主打产品是大牌还是特别实用的东西？

小红书瞿芳：我们官网上也没有非常大牌的东西，都是很实用的东西，但是我们的商品是国内专柜买不到的，跟你去上海商场见到的东西很不一样，那这就是我们为什么自己要做跨境自营的原因。

宏福圣网：产品差异化是避免价格战的方法之一，如果小红书主卖的是大众都熟知的标品，又不打价格战，凭什么能卖得过京东等大平台？

小红书瞿芳：从标品的角度讲，不是说我们不上什么，而是我们必须上什么，因为我们不是一个PC类电商，在无线端能展现的东西非常有限，所以我们只选用户最想要的东西，也不是很在意商家给我们的优惠条件有多大，这就是为什么大家看到小红书上的商品恨不得全买的原因，就是因为我们筛选得非常严格。

为什么我们能挑出用户最想要的商品？这就要求我们对自己的用户非常了解，幸运的是现在小红书的采购、库存等数据让我们越来越懂用户，这些数据来自于我们平台而不是某些市场报告，其他电商平台都没有。所以，以后我们还会根据数据引进很多还没有被国内大众市场充分了解的国外产品，这部分会是小红书的特有优势。

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