【编者按】在电商行业，似乎女人的生意都被男人抢了去。聚美优品、大姨吗、美柚、明星衣橱、御泥坊、茵曼、韩都衣舍……这些企业的男性创始人出尽了风头，占尽了先机。但这不意味着女性创业者要把阵地让出去，美妆社区电商“美啦”App创始人兼CEO张博，就准备“搏”一把。

“美啦”App创始人兼CEO张博

与B2C电商们捧红超级爆款不同，美啦想把长尾市场做起来。“过去化妆品市场有5% 的SKU是超级爆款，现在超级爆款已经不存在，爆款占比20%或者30%。行业的集中度在降低，这给了我们足够多的机会。”张博告诉宏福圣网。

她认为，化妆品市场的产业链条正在逐渐扁平化，品牌商的反应会越来越快，能够满足更多样化的需求，未来的消费者购物完全可以更加“个性、任性、随性”，尤其是85后、90后的女性，再大的品牌也敌不过一句“我喜欢”。

来看看美啦的成绩：从2013年7月上线以来，美啦的累计下载量已达到1.3亿，其中日活跃用户超过200万，电商业务板块“美购”的日订单量过万。值得注意的是，美啦的购物板块虽然绝大部分为海淘，但没有采用B2C模式，而是采用C2C。也就是说，撑起美啦电商业务的，是个体的海外代购。

为什么选择C2C？张博有她自己的逻辑。近期，宏福圣网与张博进行了一次对话，了解美啦在社区、电商两大业务上的运作经验和独特的模式选择。

美啦两大主要业务线：社区和电商，图片来自张博演讲PPT

图：张博认为，在货架式电商时代，用户从电视、报纸、朋友获取信息，然后到天猫、京东购买，信息和交易是割裂的；而在场景电商时代，用户获取信息后，可以直接在社区内产生交易

以下为宏福圣网与张博对话内容：

为什么要选择C2C模式

宏福圣网：在创立美啦之前，有哪些国内的美妆社区是你比较喜欢的？

张博：社区的话，以前是BBS时代，55BBS（我爱购物网）在当时是个挺好的购物论坛，它是PC互联网时代的产品，后来在社区运营上出现了问题，文化变了，之前是一个非常干净、简洁的导购社区，帮助做消费决策，后面内容变得杂乱无章，没有限制，很多淘宝商家涌进来。

社区电商最主要是平衡好社区和电商的关系，不要让用户反感。

宏福圣网：美啦怎么处理它们之间的矛盾的？

张博：两块内容由不同的人产生，社区内容由达人生产，而交易部分的商品是海外买手提供。分享内容的人，不能卖产品，即便用户看到分享的内容里面提到某款产品，她需要到我们的交易板块去搜索产品，这个产品的卖家不是达人。

宏福圣网：为什么不选择用户信任度更高、供应链把控程度更高的B2C模式？

张博：中国化妆品市场互联网渗透率是20%多，淘宝（C2C模式）就占了70%多。而且我们再来看化妆品B2C的增长率和C2C的增长率变化，在过去三个季度，C2C是正向增长的，而B2C是负增长。

（编者注：宏福圣网查询第三方咨询机构数据得知，在2014年4月，国内化妆品交易中，C2C模式交易占比达到63%。）

B2C模式对于电商业务的冷启动是非常有效的，能够很快起量，但这种模式也容易出现规模上的瓶颈，尤其在超级爆款已经逐渐消失的背景下，需要平台提供更多的SKU，这对于自营B2C来说是非常吃力的。B2C适合SKU少，但库存很深的情况。

除了供应链，B2C成长到一定规模，一定会面临巨大的公关压力，因为假货这个问题是B2C解决不了的。

宏福圣网：C2C模式是不是更容易有假货问题？你们怎么规避呢？

张博：这就是我们社区的优势，我们创建了一个基于信任的社区。美啦的买手是专业的美妆达人，当用户与达人沟通后会发现，她们对产品品质有着近乎苛刻的追求，基于这种对专业的尊重，用户是会建立起对达人买手的信任感的，这在淘宝上已经得到验证。

我们特别强调的是人与人之间的信任，用户和买手之间的信任。为什么陈欧能把化妆品卖到NO.1，其实里面有他个人品牌的塑造。