我们会塑造很多达人买手的个人品牌，实际上都是对专业人士生活的还原，一个达人买手的认证流程是非常久的，需要20天左右。目前我们平台有很多这样的达人买手。

而相比之下，B2C就很难建立起这种基于社交的信任关系。

宏福圣网：是不是还有点类似于微商？

张博：微商是去中心化的，只能影响你朋友圈的人，我们是中心化基础上的销售平台，买手影响到的不只是朋友圈的人。买家可以关注感兴趣的买手，逐渐形成社交关系。

还有一点，我们对买手有制度约束。我们的买手都是海外招的，需要身份认证后才能签合同。买家下单后，卖家从海外直邮过来，先运到我们的仓库，进行质检后才能发出。

宏福圣网：海外买手需要自己先囤货吗？还是实时直播海外扫货，现买现寄？

张博：有的是对于我们平台比较了解的，已知某些商品畅销，他们自己会囤一点，第二种是长尾产品，比如一些限量版的彩妆，价格还很高，买手是不敢囤这个货的，所以用代购，用户下完单，然后代购运到国内。长尾产品有稀缺性，用户愿意等。

宏福圣网：现在国内的代购平台也挺多的，海外买手对于国内的电商怎么选择和分配的？

张博：买手是利益驱动的，最终要看哪个平台的销售效率高，高的才能长期持续。我们不求买手数量的快速扩张，而是把门槛设得比较高，提升每个买手的销售效率。这是长期合作很重要的基础。

宏福圣网：除了在买手数量上的控制，你们会在哪些方面提高平台的销售效率？

张博：通过设计用户发现产品、发现买手的路径。我们在设计一套体系，还在搭建过程中，绝对是行业首创，还不能透露。前端看不出来，但后端是很重要的。数据挖掘、提炼，判断每个用户的购买倾向。

视频导购时机还未到

宏福圣网：美啦的社区最早是怎么做起来的？

张博：最早是一个很基础的BBS社区，发布门槛很低，到了2013年7月，社区基本有一个氛围，成为一个女孩子聊天的地方，但绝大多数都是进来晒照片的，所以我们采取的方式是，先以轻量的方式把用户吸引进来，然后大浪淘沙，把跟社区文化无关的内容过滤掉。

宏福圣网：美啦目前的内容生产方式主要是UGC吗，是否有PGC的内容？

张博：99%是UGC（用户生成内容）的。我们推荐的内容里面20%~30%是PGC（编辑生成内容）的。现在内容生成成本越来越低，普通的消费者也能生成非常好的内容。

宏福圣网：国内美妆社区似乎也挺多的，但是真正做起来的少。你认为问题出在哪里？

张博：运营吧。我举个例子，就以比如“查找化妆品”这个功能。我可以保证，你在美啦随便搜一个品牌，不管多偏门，都能搜到，我们有20多万的产品信息库。如果你搜索一个产品，没有搜到，我们第二天就会上线，这背后有一系列复杂的逻辑。所以说美妆社区三分靠产品、七分靠运营，背后的东西是看不到的。

宏福圣网：从产品上来看，美啦似乎有的地方很像小红书，有购物的分享，有的地方又很像抹茶美妆和美芽，做视频美妆教程，你们如何来定位自己的？

张博：我们就是定位细分的美妆内容平台，从表现形式上来看，我们比抹茶和美芽都更多样，视频只是其中一个形式；而从购物社区来看，我们又比小红书更细分，小红书涉及的类目更多，我们只做美妆。

内容是我们的核心壁垒，确定了怎样的调性，就会拥有怎么的用户群。我们面对的是85后、90后，小白领，她们愿意去化不同的妆，对于品牌的忠诚度不那么高，愿意去尝试各种产品。

不过我认为，现在还不是视频导流的时代，视频未来一定是趋势，但是现在时机还没有到。目前美啦也有美妆视频教程，以海外的为主，我们把YouTube的美妆达人签过来，购买版权。内容是竞争壁垒，一定花成本的。9月份还会进来几百个海外的达人。

达人资源不能“计划经济”

宏福圣网：国内美妆平台对于达人资源的争抢厉害吗？

张博：挺厉害的，但我个人觉得这种争抢没有意义。达人选择哪个平台主要还是看价值。就像买手，没有哪个平台是可以签独家的，核心是平台有能力帮买手实现价值最大化，应该看市场，“签”、“买断”都是计划经济。真正最牛的达人是不会跟你签独家的。

宏福圣网：在美妆社区行业，达人算是很重要的资源和角色了吗？

张博：世界上达人的体量非常大，签达人是不的 我们很多达人是海外的，因为我们很多产品也是国外的。为什么youtube上门美妆视频的阅读量那么高，很多人翻墙去国外看美妆达人的视频，我们愿意跟这些达人合作。