【编者按】成立三年的穿衣助手不想再玩低价市场了。这个依靠低价、穿搭俘虏了一批年轻女性，并已经完成两轮融资（其中B轮投资方包括京东）的移动电商平台要完成一次从商家到产品的“大换血”， “从重价格、轻品质，升级到重品质、轻品牌的市场”，穿衣助手创始人顾莹樱告诉宏福圣网。

顾莹樱透露，穿衣助手此次升级的一个重要调整是：清退不符合平台新定位的商家。据她透露，目前穿衣助手平台共有800多个商家入驻，而其中有将近一半的商家会陆续被清退，替换成新的商家。

（图：穿衣助手创始人顾莹樱）

商家的准入标准是什么？顾莹樱表示，穿衣助手将筛选“供应链底部”的商家，也就是自己有货、能把控设计的商家。顾莹樱透露，这类商家虽然数量更少，但货品丰富程度更高，规模更大，“一个顶（以前的）十个”。

据宏福圣网了解，穿衣助手此前的客单价约在100~150元左右，调整定位和商家结构之后，客单价将上升到300~500元区间。

这个调整对于穿衣助手来说无疑面临着一场“断舍离”的自我考验。除了抛弃大量不符合要求的商家，穿衣助手还需要面临用户流失的风险：靠低价引来的用户，平台忠诚度非常脆弱。

不过顾莹樱很坚定，在她看来，穿衣助手已经有很大一部分用户的消费能力在提升，对货品质量的要求在提高，而剩下那部分依然中意低价的用户，大可果断抛弃。“你以为你损失的，其实是你不曾拥有过的。损失的用户不一定就是高质量的用户。”她这样说道。

实际上，这并不是穿衣助手第一次大型业务调整。自2012年9月正式上线后，穿衣助手经历过两次转折，一是从社区转型为电商，第二才是本次品牌升级。

两次调整分别基于怎样的思考？如何把流量“筛”成实打实的用户？日前，宏福圣网对话顾莹樱，了解其作出转型决定的几个关键性思考。

以下是对话内容：

宏福圣网：穿衣助手这一次调整的核心目标是要实现什么？原因是什么？

顾莹樱：原来我们是重价格、轻品质，这次转型后要调整为重品质、轻品牌。

公司做到这个体量、规模，我们开始思考行业价值。第一，在低价的市场中，最大的核心问题是，流量永远是流量，变不成用户。在价格主导的时代，用户永远是哪个平台价格低，就到哪个平台。我们有四千万（下载）也好、五千万也好，都是流量，有多少能成为你的用户？（以前）流量到用户的转化太低了。

流量变不成用户，就无法影响用户购买决策，你只是个信息沟通的桥梁。你要做影响用户决策的平台，用户因为你来这里购物。

第二，这个（价格）区位已经有很多电商在做，美丽说、蘑菇街等，更加剧了恶性竞争。

第三，我们同时发现，新的市场在被慢慢拉出来。学生党上班之后，虽然不愿意支付品牌溢价，但ta愿意支付品质溢价。这样的都市年轻白领，25岁到30岁的人群在增多，她们有这个需求。

宏福圣网：为什么不做品牌商市场？

顾莹樱：电商相对品牌实体店，体验是缺失的，品牌之所以为品牌，就是有部分钱花在了品牌认知和体验上，它的陈列方式、开店地段，扑面而来的奢华气息，服务员的笑容……所以高溢价、高品牌的东西只能在实体店卖。

宏福圣网：你曾经说“对于位置，对于流量，商家无能无力。断了这个念想，他所有精力就回到货本身。”你所说的“回到货本身”的商家有何特点？

顾莹樱：我把电商能力分为四个维度：图、货、服务、运营。很遗憾，你会发现目前电商行业混得好的商家都是图做得好的、流量运营厉害的，而他们的货和服务都不行。

我要的就是货和服务能力很好的商家，哪怕他们不懂电商运营，甚至不在意他是不是没做过电商。

宏福圣网：具体考虑的维度有哪些呢？

顾莹樱：首先，他应该是供应链底部的商家，而不是“拿货”的商家，他能够把控设计环节。在淘宝的生态中，有很大一部分商家自身并没有货，靠窜货、经销做生意。这类商家我们以前也有，接下来会逐渐清退。

其次，商家需要有自己的风格。我们要求所有的商家都必须是搭配商家，而不只是上架单品。他卖的必须是自己的审美和风格。

第三，商家的图和货品质量需要过关，我们会对商家的货品做匿名质检。

第四，价格方面，我们会从原来的100~150元上升到300~500元区间。