（穿衣助手有意提高商品客单价）

宏福圣网：穿衣助手不符合这类要求的商家有多少？是否担心清退商家后，影响平台交易量？

顾莹樱：大概一半的商家不符合这个需求，我们会有自己的节奏，逐渐清退，而不是一刀切马上全部抛弃。与此同时，我会引进新的符合要求的商家。这类商家更靠近供应链底部，货品丰富程度更高、一个顶十个（以前的商家）。

宏福圣网：筛好了商家，你们是否会再筛商品？

顾莹樱：不会，商品完全由商家自己挑选。当然我们有买手团队会帮助商家梳理他们的商品体系。

宏福圣网：其实按照你的说法，最接近供应链底部的商家，很多根本不懂电商，你要让他们入驻，还要懂搭配，是不是教育成本很高？

顾莹樱：不会，可以交给第三方服务商来做，只要他们让出部分利润。

宏福圣网：在穿衣助手，商家如何获得流量和销量的安全感？你们如何进行流量分配？

顾莹樱：穿衣助手的流量逻辑主要有三个维度：第一，商家状态（内部会有一个商家质量评级标准）；第二，货物状态（上新期、畅销器、清仓期）；第三，受欢迎情况。我们能保证足够流量，但不保证有效。

另外，我们跟淘宝不一样的是，不通过卖流量的方式赚钱。目前我们只收交易佣金，5%~10%。这种方式可以让商家的营销和运营成本更低，把更多心思花在货上。不只是卖货，而是呈现自己的taste（品味）。

宏福圣网：我注意到你们也在对用户打标签，目前数据对于你们的精准推荐有效吗？你们的推荐方式与其他电商有何不同？

顾莹樱：我们注重“实时引擎”，也就是用户行为的即时数据，它比沉淀数据更有价值。比如你昨天，或者前一周看了一件橘色衣服，不意味着你今天马上就要买。但如果你今天刚刚点击过，证明你此时此刻是感兴趣的，那么我们可以给你推荐同一色系和风格的衣服。等你明天再来的时候就又不一样了，所以你就不需要用陈旧的数据来琢磨用户喜欢什么。

宏福圣网：虽然很多人在抱怨淘宝的模式，但似乎截至目前很少有真正能脱离淘宝而获得很好的中小卖家。你认为未来穿衣助手有这个潜力吗？

顾莹樱：实际上我们已经有这样的卖家，我们有25%的商家在穿衣助手的销售额已经超过淘宝。比如“王妙cat”这家店，月销售几十万，虽然不高，但占其整体的销售比例已经很大。

宏福圣网：穿衣助手以前已经积累了不小的用户规模，是否担心这次调整造成用户流失？

顾莹樱：不担心，损失的用户对价格敏感度高，不一定就是高质量的用户。你以为你损失的其实是你不曾拥有过的东西。

宏福圣网：从成立到现在，穿衣助手还经历过哪些重要的调整？

顾莹樱：2012年9月上线初期，穿衣助手的最初定位其实是时尚自媒体社区。但运营数据会慢慢验证我们当初的假设，我们逐渐发现，用户（尤其女性用户）不仅有阅读时尚资讯的需求，还有强烈的购买需求，所以我们转型电商。

转型电商有两条路，导购和自建平台。最开始我们是做导购，但又发现用户会没有安全感，因为我们无法控制服务，用户的交易没有保障。于是我们才搭建自己的平台。

所以你会发现，我们的模式不是一下就想出来的，是根据用户的反应逐步迭代出来。

宏福圣网：你如何看待双十一，穿衣助手是否会做双十一大促？

顾莹樱：我非常不赞成双十一这种违背经济规律的活动。这种平台擅自给商家做主的方式，越来越不健康，造成很多资源浪费，它只有一个价值，就是给淘宝造出一个神话。

在正常的零售逻辑中，促销的节奏应该根据货品的节奏，比如每年的一月、七月是有需求的，因为本来就是清仓季，这是自然需求。而双十一是人为制造出来的，在这一天的时间里，商家交易量特别大，服务器承受巨大的压力，需要调用很多的资源，而这些资源只在这一天才用得上。还有，一到双十一前后，都没有人买东西了，商家销售波动太大。最后还有物流，都挤在一天发货。所以我非常不赞成这种方式。