赵迎光：我们做这个嵌入式平台就是基于互联网上的细分品牌会越来越多的判断。这些小品牌缺什么？我刚刚讲的韩都衣舍汇集的五大系统，它们有系统需要集成，但是现在没有提供商，因为这个时代还没有到来。这些小品牌自己也很发愁，由于没有很好的供应链以及各种支持系统，它们自己找不到，这是一个商业机会。

这些商业机会远远大于自己去做几十个品牌。未来，韩都衣舍集团是一个平台，有自己的生态，将来这个生态中会有很多服务的公司。

天猫是一个电商平台，代表一种商业模式；唯品会也代表一种商业模式，但是做和它们一样的商业模式就没有成功的机会了。所以韩都衣舍必须创造一种新的商业模式，我们把它叫做嵌入式平台。

我们嵌入什么呢？刘强东一开始讲所有平台缺什么？缺优质的商品。所有电商平台都缺乏，那谁来提供优质商品？互联网品牌提供不了，因为大部分互联网品牌后端供应链和系统问题解决不好；而不少传统品牌的互联网化做的不好，所以电商平台很矛盾。所以韩都衣舍帮助这些商家做商品的互联网化，提供优质、便宜符合互联网特点的商品，这样商品和平台的配合度很高。

宏福圣网：未来传统品牌和互联网基因的品牌在市场中的格局是怎样的，将分别面临什么样的情况？

赵迎光：未来五到十年之后，服装品牌会分为两类。第一类是传统的线下品牌，例如，绫致集团在线下有上百亿元的销售，但未来它线上销售占比能够达到10%到20%就不错了，还将以线下销售为主。

线上服装市场一百亿元规模的销售，会不会由一个品牌来完成？我们很清楚，线上可能需要十个品牌甚至二十个品牌来实现这个销售。如果绫致时装集团想把上百亿的销售全部搬到线上，就要化身为几十个品牌。但它并没有这样的化身能力，它的基因决定了它要靠大型的集中化品牌在线下店铺完成销售。

线下业态并不会密集消亡，线下会有一个逐渐缩小的过程。就像我们今天一样有报纸、杂志。大型传统品牌也会维持，通过和互联网的结合完成它的重构，线下为主、线上为辅，进行O2O布局。

第二类是互联网品牌。互联网品牌完成上百亿元的销售，需要化身成几十个小而美的细分定位的品牌，采用这种新的组织结构。这些细分的互联网品牌会逐步占领越来越大的市场，但不会迅速扩大。互联网品牌需要将主要精力放在线上。

线上市场中，80%的市场是留给有互联网基因的品牌的，20%的市场是留给线下品牌的。传统品牌在线上销售的占比也不能过大，因为会导致整个线下系统的崩溃。互联网品牌可以根据线上市场的特点做定价策略，而传统品牌的价格体系在线上难以再进行调整。

判断三：线上线下“五五分”的品牌最危险

宏福圣网：现在有些品牌在布局线上线下的时候，并没有侧重某一个领域，而是希望线上线下都可以发展的很好，怎样看这样的品牌？

赵迎光：最可怕的一类品牌是想线上线下的规模“五五分”。如果品牌商想五五分，脚踏两只船，既把线上做好、又把线下做好是不可能的。因为线上和线下的基因不同，对于企业运作的模式和要求也不一样。

“五五分”的模式好比是一个人分裂，这就是为什么线下品牌老是做不好线上，这是没有办法的。

反过来说，线上品牌也做不好线下，也是基因不对。从2000年开始，麦考林就尝试做线下，一直到今天很多大大小小的线上品牌都在尝试，但结果没有一个成功的。商家要做符合自身基因的事情。

宏福圣网：如何看天猫积极和传统品牌、线下业态进行合作，很多传统品牌也比较配合？

赵迎光：在现在的情况下，传统品牌和互联网品牌都在补课，传统品牌补互联网运营的课，互联网品牌补以供应链为主的课。但是传统品牌补课的难度要小于线上品牌。

传统品牌补互联网运营的课可以直接寻找有经验的团队，所以转变相对容易。对于电商平台来讲，目前线下传统品牌转线上更容易产生效益。因为传统品牌的互联网化带来的是其消费者的互联网化，这些品牌能够带动更多消费者来到线上。

更多消费者来到线上之后也会被补课成功的互联网品牌吸引，被更多小而美、差异化的品牌所吸引。

判断四：传统品牌也需进行平台化

宏福圣网：这样传统品牌的用户就被引导线上、然后被分流了，传统品牌愿意吗？