推广营销怎样进行?

　　爆款单品+低价策略

　　齐女士是一位家庭主妇，她现在每天最大的兴趣就是打开电脑，浏览各大生鲜网站和平台，看是否有超低价的团购活动。前两天，她就被天天果园的“9元智利樱桃”吸引。9元能够买到一斤智利樱桃?齐女士认为这绝对是个便宜买卖，通常情况下，即便是在网上购买，智利樱桃的价格也得40元左右一斤。

　　但是想要以9元一斤的低价“拿”这些便宜货，得在朋友圈义务为天天果园推广，这个活动的宗旨是越多人参与，购买的价格越便宜。按照团购规则，参团须下载天天果园APP，如果凑满9个人，樱桃每斤19元，凑满99人，就能拿到每斤9元的最低价。在实际参团过程中，APP登录不了、显示服务器超时等问题不少，但最终的结果是，天天果园官方公布，截至上月29日15：30，5天时间30万份樱桃售罄。

　　以相同的策略，易果生鲜最近在进行9.9元/盒的智利蓝莓团购活动，1人参加，12盒售价228元;19人参加，12盒156元;如果有39人参加，12盒只需119元。推广方式同样是手机端。

　　这种拉人头式的营销方式以低价将用户聚拢到生鲜电商平台上，最终总会有几个成为活跃用户，从而变为网站的常客，与服装、家电等其他品类相比，这些常客的重复购买频率要高很多。因此，生鲜电商对这类低价单品团购屡试不爽。更早之前的去年夏天，顺丰、京东、天天果园和本来生活等电商已围绕美国车厘子打了一场海外直采大战。

　　垂直生鲜电商爆款+低价单品策略往往能吸引到具有好奇心的消费者，并最终将其中一部分转化为忠实客户。褚橙—红塔集团原董事长褚时健种植的橙子曾在本来生活网上因褚时健的故事被称为“励志橙”。2012年，褚橙与本来生活网开始合作，借助年轻人成功地进行了一场营销。当时，褚橙授权本来生活网在线销售褚时健公司种植的当地橙，因为褚时健的背景故事，加之本来生活网是当时褚橙唯一授权的在线销售渠道，褚橙一下子成了本来生活网的“爆款”。从最初的“褚橙进京”开始拓展销售范围，本来生活网利用互联网思维，把褚橙推向一个高峰，同时也让本来生活网借助褚橙这一产品迅速提升了影响力。2013年“双11”当天，本来生活网的褚橙预售总量超过前一年总销量200吨。直到现在，褚橙仍旧是年轻人在朋友圈“晒”出来的热品。

　　记者了解到，“爆款”一度成为许多生鲜电商品牌的主要策略。与媒体相仿，某些生鲜电商网站内部会定期策划“选题会”，讨论以何种方式，将哪个商品打造为爆款，随后，网站集中资源做一款产品，并买下各大网站的重要广告位强推这款产品，通过爆款做销量、赚口碑、引流量。

　　“单品是很多生鲜电商网站常用的策略。”天猫电商平台“喵鲜生”负责人乐觉在接受商报记者采访时表示，生鲜电商花精力去推1-2款主打商品，是从带来关注度的角度考虑，基于价格和体验度，消费者会主动传播，就能为网站带来新的用户。

　　流通环节如何缩减?

　　收购当地公司源头直采

　　除了某些水果，更难运输的海洋鲜活商品也是生鲜电商力图通过互联网从源头直接送到消费者手上的“鲜品”。与两个月前獐子岛(002069,股吧)财报公布去年前三季度亏损8亿元时相比，獐子岛执行总裁何春雷的心情已经平和了很多，两个月前何春雷在朋友圈发布更多的是关于“冷水团”的解释，以及对亏损质疑的回应。现在，獐子岛电商业务情况成了何春雷分享的一类重要信息。

　　在位于上海浦东国际机场附近的獐子岛暂养基地，从国外“飞”回来的龙虾、扇贝等鲜活商品首先得在基地内“倒时差”。这么做，一方面是为了让这些鲜活商品适应环境，避免立即递送至消费者手上而产生问题;另一方面，则是为了保证消费者网上下单后，能有储备鲜活物在48小时内递送到辐射范围内的买家手中。